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如何从营销精英到技术狂人
2009-04-03 11:30   来源:互联网
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销售出身的董明珠在总裁位置打拼多年后,终于发现技术的金字塔尖才是她存在的意义

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  显然这太不像大家熟悉的董明珠。1992年,作为一名普通的业务员,董明珠的主要工作是追债,1995年,她被调回珠海格力电器总部掌管经营部,此时董明珠不按常理出牌的风格开始形成。用她自己的话说:“我的牌理只有一个——自己的原则,自己认为对。”淡季返利和区域性销售公司模式使得格力跃升为中国空调市场的老大。2001年,董明珠就任格力集团总裁,在她的努力下,格力摆脱了传统制造业以制造来营利的模式,而是靠“以品牌附加值为中心、通过低成本渠道扩张以及低资金占用成本”这三大模式来赚取利润,并成为白色家电行业内的领导型公司。

  这个时候,“类金融”模式的国美和苏宁等家电连锁店迅速崛起,他们通过其对下游终端消费者的现款现货以及对供货商的占款,形成充裕的现金流,以支持其快速扩张的店面铺设。2004年2月,格力与国美正面交恶,董明珠抛开家电大卖场,捆绑经销商自建渠道。

  格力将“类金融”生存模式演绎得强于国美和苏宁。对下游的占款能力而言,由于国美和苏宁面对的是终端消费者,只能现款现货,而格力是取得更大量的经销商预付账款;对上游的占款能力而言,格力的表现更是强悍。叫板四年后,格力以自有模式牢牢占据国内空调业龙头的位置。这场中国商战史上经典的厂商对决,奠定了董明珠营销铁娘子的地位。

  “事实上,商业总有一种投机味道在里面,而制造业是非常执著的。”董明珠在力拼销售的同时,也逐渐受到国外大型制造企业的工业精神感染。这一点正是格力董事长朱洪江所倡导的。2003年,格力成立了自己的研发中心。“多年来,格力电器耐得住寂寞,埋头做研发,一步一个脚印地在技术和生产方面积蓄力量。现在开始爆发了。”董明珠说。

  任何人走进珠海格力研发中心,都会被560台空调压缩机昼夜不歇运转所发出的噪声、热空气以及被此屏蔽的一切所震慑。七层的研究大楼戒备森严,层层关卡,据说里面有全球最大、最昂贵的空调环境模拟实验室。

  “格力的研发投入没有限制,只要觉得需要就会投,上不封顶。”董明珠说,这就是格力的研发精神,几年来,格力每年在研发上的投入都超过10亿元。

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