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如何成为谈判高手
2007-07-12 15:59   来源:中国创业投资网
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    现在的企业界已经了解到谈判技巧对业务的影响及重要性。一些公司提高业务员的售货技巧,其中就包含了谈判的技巧,而这些技巧在连锁店的交易上,有特殊的成果。

    几乎所有想像得到的产品,都经由连锁店的销售网售出,这此连锁店的价值从几万到几千元。虽然要加入连锁店的人都有丰富的生意经验,也很容易就可以凑到所需的投资款项,但是,通常都缺乏谈判的技巧。

    出现在业务员面前的申请人,通常是看到报纸广告径自前来接洽。最普通的开场白是:“告诉我你们卖的东西!”业务员对这种顾客的招呼是经过特别训练的。避免以挑战性态度引起冲突,业务员是以询问的方式来测试购买的资格。

    由一连串简单问题开始,顾客的姓名、地址、经验以及一参考资料,慢慢将顾客的思绪引入自我测验的方向,使顾客不自禁地考虑自己是否有能力成为连锁店的经营者并为连锁店带来相当的利润。这步骤的转换,使买主变成推销员,推销的货吕正是他自己。

    连锁店在推广销售时,也会遇上一些困难的善。业务员在解说时,必须清晰明确地了解,这些有潜力的顾客实际上只是来了解公司的营运方式及特性,并且要确定顾 客能明白你所价绍的情况。经验告诉他们,客人往往在价绍、宣传之时非常感兴趣且有很高的投资意愿,但离开公司之后,兴趣就大为减低甚至消失。

    症结在于顾客在面临家人、亲友或合伙人的关怀、询问下,无法明确地表达出他对新事业的了解程度、方向或特性,进而怀疑自己是否过于唐突、过于热衷,因此放 慢了进行的脚步,部分人经过一段时间后,打消了原有的念头。这都是因为顾客本身无法以完美的方式来表达他的所见所闻而导致的后果。

    连销业都发现要解决这项困扰,既一可以反复地介绍提案,也不要以讨论的方式来解决问题。唯一有效的方法,就是让顾客自动自发地了解自己的需要,并且了解连锁店所提的方案。

    所以在展示会中,特别强调顾客自已要对连锁店做调查了解。在每次的展示会或业务会谈结束前,连锁店都会提供一份同盟店的名单,要求顾客在下一次联络之前, 至少与名单上的两家同盟店调查连锁店所提出的方案是否确定。换句话说,连锁业者希望它的顾客在进一步联络前,就已确实了解提案是否能配合其本身的需要;也 就是说,要顾客投入相应时间。当再接触时,成交的成交的机率大为提高,也节省了公司许多的人力。

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